Le networking est essentiel pour les avocats comme pour l’ensemble des professionnels du conseil que ce soit pour approcher des clients potentiels ou pour entretenir des liens avec ses clients.
Le networking ou réseautage est primordial pour les professionnels du conseil et particulièrement chez les avocats, qui s’appuient sur la démarche réseau pour entrer en contact avec des prospects ou fidéliser leurs clients.
Savoir se rendre utile aux autres
Maxime Maeght, Responsable du développement du cabinet Alerion et auteur de l’ouvrage "Le guide du networking pour développer votre clientèle" explique que "le potentiel du réseau est souvent insoupçonné. Il offre pourtant de nombreuses opportunités . Dans un cadre commercial, il permet d’approcher des prospects ou d’être utiles à des contacts qui pourront potentiellement l’être en retour. Si tout le monde dispose d’un réseau, peu de personnes l’utilisent de manière optimale".
Faire du networking ou réseauter nécessite non seulement de créer des liens mais aussi de les faire vivre, ce qui revient à se rendre utile aux autres.
Il faut savoir donner pour recevoir et il faut avoir en tête que le retour sur investissement n’est pas immédiat !
Les réseaux sociaux en ligne ne sont pas suffisants
Pour beaucoup de professionnels, le networking se limite à une inscription sur un réseau social professionnel en ligne tel que Linkedin.
Mais s’inscrire sur un réseau social professionnel ne suffit pas à entretenir une relation d’affaires, il faut faire vivre son réseau.
Pour ce faire, il faut partager des informations, mettre en relation des contacts, répondre à des questions pour faire valoir son expertise…
De même, il ne faut pas se limiter aux solutions offertes par ces réseaux sociaux, qui, s’ils facilitent la mise en relation, ne peuvent pas suffire dans une perspective de développement d’une clientèle.
Se faire recommander
Les avocats peuvent utilement réseauter avec des confrères spécialisés dans des disciplines complémentaires aux leurs. Ainsi peuvent-ils envisager de se présenter mutuellement des clients.
De même, il est important de garder contact avec d’autres avocats aujourd’hui concurrents mais susceptibles de devenir juristes d’entreprises, et donc clients potentiels, dans quelques années.
Cependant, les avocats ne doivent pas se contenter de fréquenter leurs pairs mais au contraire de créer des relations avec des clients et des personnes susceptibles de les recommander.
En effet, le réseautage permet de bénéficier de recommandations et d’atteindre des personnes avec lesquelles il est difficile d’entrer en contact.
Les recommandations ne viennent pas toutes seules, il faut garder à l’esprit également qu’il faut être recommandé pour être recommandé à son tour par un prescripteur !
Le networking permet également de mettre en place des stratégies moins directes que la sollicitation personnalisée et ainsi d’atteindre des personnes avec lesquelles il serait difficile d’entrer en contact avec des méthodes traditionnelles.
Le secret d’un bon réseauteur ? "Un bon réseauteur essaiera de ne manquer aucune occasion de se rendre utile à un de ses contacts. Il augmentera ainsi ses chances d’être mandaté dans la mesure où son interlocuteur aura de lui-même envie de le sélectionner à la suite d’un service rendu", indique Maxime Maeght.
Arnaud Dumourier (@adumourier)
Pour aller plus loin :
"Le guide du networking pour développer votre clientèle" par Maxime Maeght - 208 pages – 28€ – G 56224
En librairie depuis le 21 mai2015
Ce guide pratique propose une méthode complète pour faire fructifier son réseau et éviter les impairs :
- 50 fiches pour réseauter efficacement : Quel retour sur investissement commercial ? S’informer pour influer, Savoir se rendre utile, Maximiser les prescriptions, Accroître sa visibilité, Entretenir son carnet d’adresses.
- Une démarche très opérationnelle : conseils, exemples concrets et mises en garde permettent de développer son réseau en y consacrant un temps raisonnable.
- Un livre pensé pour les professionnels du conseil, qu’ils soient indépendants ou travaillent dans une organisation structurée : consultants (stratégie, organisation, communication, SSII, etc.), avocats, experts-comptables, notaires, auditeurs, conseils en gestion de patrimoine, banquiers d’affaires, etc.
L’auteur
Précédemment journaliste puis fiscaliste chez un notaire, Maxime Maeght est aujourd’hui responsable du développement du cabinet d’avocats Alerion. Spécialiste des questions de networking, il participe à la conquête de nouveaux clients en consolidant et en animant un réseau dédié à la clientèle du cabinet.